Page 36 - GR MICROHUB Handbook
P. 36
Με βάση τις παραπάνω πληροφορίες,
μπορεί να γίνει περαιτέρω κατανόηση και
ιεράρχηση των τμημάτων πελατών-στόχων,
ώστε να καθοριστεί ποιος θα μπορούσε
να υιοθετήσει πρώτος και άμεσα τα
τμήματα πελατών για το προϊόν σας.
Συνήθως, αυτοί θα πρέπει να είναι εκείνοι
οι τύποι πελατών που έχουν τη μεγαλύτερη
ανάγκη ή επιθυμία για το προϊόν σας,
υψηλότερη ικανότητα πληρωμής, χαμηλότερη αποστροφή κινδύνου ή είναι
πιο προσιτοί (φυσικά, διαδικτυακά ή από άποψη ευθυγράμμισης αξιών, που
σημαίνει ότι σκέφτονται και συμπεριφέρονται όπως εσείς, για παράδειγμα με
οικολογική συνείδηση, κ.λπ.).
Η επιχειρηματική βιβλιογραφία δείχνει επίσης ότι συνήθως οι πρώτοι
αγοραστές ενός νέου προϊόντος είναι οι λάτρεις (για παράδειγμα μεγάλοι
λάτρεις και τακτικοί αγοραστές προϊόντων χειροτεχνίας, τεχνολογίας,
πράσινου ή άλλης συγκεκριμένης κατηγορίας προϊόντων) και αυτοί
αντιπροσωπεύουν μόνο το 2,5% περίπου του συνόλου το μέγεθος της
αγοράς. Οι πρώτοι που το υιοθετούν είναι τότε εκείνοι οι οραματιστές
πελάτες (περίπου το 13,5% της αγοράς) που είναι έτοιμοι να υιοθετήσουν ένα
νέο προϊόν λόγω της ικανότητάς τους να βλέπουν και να περιμένουν τα
μακροπρόθεσμα οφέλη του. Μόνο σε ένα επόμενο βήμα μπορεί να επιδιωχθεί
μια κίνηση προς την υιοθέτηση προϊόντος από την πλειοψηφία. Αυτό απαιτεί
ωστόσο ένα σημαντικό βήμα, συνήθως αρκετά στοιχεία της σχέσης
ποιότητας-τιμής κατά τη σύγκριση του κόστους και των οφελών ενός νέου
προϊόντος, για να πειστούν οι πραγματιστές πελάτες (34% της αγοράς). Οι
συντηρητικοί και δύσπιστοι πελάτες (οι υπόλοιποι) θα ήταν πάντα οι
τελευταίοι που θα υιοθετούσαν ένα νέο προϊόν.
Για να αναπτύξετε μια ισχυρή επιχείρηση, είναι σημαντικό να είστε σαφείς
ποιοι ακριβώς μπορούν να είναι οι πρώτοι χρήστες σας, πώς μπορείτε να
τους προσεγγίσετε και να τους προσελκύσετε, αλλά και πώς να προχωρήσετε
περαιτέρω και να προσελκύσετε την πλειοψηφία των πελατών στην αγορά-
στόχο σας. Αυτό συμβαίνει επειδή δεν έχουν όλοι οι πελάτες-στόχοι σας τα
ίδια ψυχοκοινωνικά χαρακτηριστικά, ανάγκη, ικανότητα και προθυμία να
υιοθετήσουν νέα προϊόντα ή τρόπο αντιμετώπισης των προβλημάτων τους
και θα πρέπει να αρχίσετε να στοχεύετε πελάτες με τον πιο
αποτελεσματικό τρόπο, ξεκινώντας από αυτόν τον τρόπο
34 που είναι πιο πιθανό να προσελκύσει γρήγορα.
